6种产生顾客价值的主要方式

　　《4种主要商业模式的优缺点》一文中，我们有提到你可以选择第4种模式——自己发展——你将体验筹资和经营企业的主要挑战和回报。因此，假设你选择第4种，然后回到关于商业模式的初始问题：你的生意如何生产用户想要的东西，交付它并且保证因此你能获得产生的顾客价值?本质上，可以通过6种主要方式可以实现。

　　1、销售产品

　　这是一种不证自明的最简单的商业模式，可能就是经销商品而基本不进行改变。但是限制也是很明显的：有限的区别不大可能为你带来巩固的市场地位，并且由于你带来的附加值少，你的利润也可能比较少。通过推销产品来创造可持的商业可能需要开发出一系列进化的产品的能力，基于一个技术平台，逐渐掌握供应链的一个或者多个关键阶段：制造、配送、回收等。

　　2、销售服务

　　这一阶段，至少你必须表现得不止是个经销商，并且，你应该很有可能通过功力或者劳心来保护产业的成果。由于大多数的发达经济体越来越依赖于服务而不是提取工品行不端和，那些有着罕见特殊技能的人开始要求大额的回报。但是这个模式的局限也很明显，你成功的关键条件是有技术的人，而这些人的贡献是很难影响的。他们一周只能工作这么多时间，即使是最好的也只能要求有限的时薪。就像任何一个热心的经理会告诉你的那样，管理这些人才本身也需要罕见的技巧。

　　3、销售产品和服务

　　这种模式的经典安全包括飞机引擎制造商，例如劳斯莱斯。它实际上为飞机操作员提供引擎，但是制造商拥有独特的产品知识，包括给了持产品长期不坏回归、检测引擎运行的细节、决定何时需要服务和维修，甚至在特定的引擎失效之后替换一个新的引擎，这些知识都能巩固的市场地位，并且产品和相应之间相互影响。

　　4、销售产品和耗材

　　这种模式有时会被贬低为“诱饵和钩”，经典案例包括以很低的价格销售剃刀然后以高于消费者多年的底线的价格销售刀片，或者以比成本稍高的价格销售打印机然后以全价销售打印机墨盒给那些由于改变的困难或者惰性而保持“黏性”的顾客。

　　5、销售产品和配件

　　从消费者的眼光来看，这个商业模式有可能没有诱饵和钩那么讽刺，但是对你同样有吸引力。要想想，作为一个消费者而不是一个供应商，你也常常会集中注意力寻找一台新电脑的最低价格，然后愉快地花费了很多在周边设备上，如电缆、适配器、箱子和延长保修。

　　6、提供免费产品然后销售高级版本

　　作为一个包括了诱饵和钩以及产品加配件的现代变形，网络分销使“免费高级”模式成为可能，它提供了低廉的产品成本和通过有限的广告人推广获得大量受众的机会。本质上，你利用基本的电脑游戏或软件服务让用户上钩，但是用功能丰富的增加版本(或者高级版)向他们收费。广为人知的案例包括领英和付费门槛的新闻网站。“免费”意味着时间限制(6个月的免费试用期)随后的订阅或者有限数量的“位置”(同时的合法用户)。随着用户公司的增长，他们有义务开始为用户付费，这在顾客开始依赖你的服务的时候尤其有效。