企业在市场营销活动中的价格定位策略

　　对企业而言，为产品定价永远是重要、困难且具有风险的工作，价格通常影响着一个产品被市场接受的程度，影响着产品及其销售者的形象，影响着竞争对手的经营战略与行动，影响着企业的销售收入和利润。创业企业因其技术的不确定性和市场的不确定性，一方面使定价工作中不可把握的因素增多，从而难度大增;另一方面，定价在企业营销活动中，对上述诸因素的影响程度更为明显，研究定价策略对创业企业而言相当重要。

　　产品价格构成是指组成产品价格的各要素在价格中的相互关系。从经济学的观点来看，商品的价值货币形成表现为生产成本、流通费用、税金、利润4个要素的综合构成。具体而言，主要与需求、供给、成本、竞争状态有着密切的关系。

　　1、定价目标

　　对创业企业而言，确定定价目标是首先考虑的问题，看起来，定价的目标似乎是为了获取最大利润，但在实际工作企业很难搜集与利润最大化的成本、需求量和竞争者活动等方面的完整信息。且这些方面的影响因素复杂多变。因此，单纯以利润最大化为目标，往往难以实现，有时甚至事与愿违。许多企业认识到这一点，考虑到其他非价格因素对企业长期利润的影响，纷纷采用与其产品特点、企业间竞争状况相适应的多重目标或其他目标。总之，价格形成要坚持动态的应变观点，在价格形成过程中，最关键的依据是市场，许多企业将市场类似产品的价格确定为自身产品价格的参照目标，最基本的目标是企业的收益与发展。实践中这些多种目标反映在：

　　(1)、满意的投资报酬率目标

　　有些企业认为，以定价为手段来获取最大利润可能有损于公司的声誉，对企业长期成长发展不利，因此要选择自认为合理从而满意的投资报酬率为目标，也可以用净销售收入利润率来代替投资报酬率。

　　(2)、快速回收目标

　　有的企业认为经营创业企业本身就是一种高投入、高风险的事业。盈利率高与风险大是一对相依相随的兄弟。只要有成功的可以，就应该以最快的速度尽可能抬高利润水平，加快投资回收，定价即以这一目标为基础而展开。

　　(3)、市场渗透目标

　　这是一种尽快扩大产品影响、提高市场占有率的目标，与快速回收目标的出发点正好相反，它从企业长期利益方面考虑，当需要立即转入并占领大规模市场时往往以此为目标。

　　(4)、以应付竞争为目标

　　现代市场的竞争愈演愈烈，企业为了及时把握时机，则需要采取有效的价格对策。

　　2、定价步骤

　　创业企业在制定市场营销的价格时，一般都有以下步骤。

　　(1)、选择定价目标;

　　(2)、估算该商品的市场需求量;

　　(3)、测算该产品的需求价格;

　　(4)、竞争对手的反应分析;

　　(5)、选择与上述诸项分析内容相适应的价格策略;

　　(6)、制定具体的价格;

　　(7)、考虑与企业其他营销策略的配合等。

　　对不同的企业、不同产品及产品所处的不同生命周期，特别是高技术产品按其技术含量的不同，应采取与之相适应的定价策略和方法。可供选择的策略和方法很多，可归纳按需求导向、按技术导向、按成本导向和按竞争导向4大类型。

　　按需求定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感受差异来确定价格的方法。主要方法有：区分需求弹性定价、市场价格倒推定价、撇脂定价、渗透定价、心理因素定价、生命周期定价等;

　　按技术导向的主要方法有：理解价格定价、产品线组合定价等。

　　按成本定价法是指企业以成本费用为依据来制定价格，主要包括成本加成定价法、目标利润定价法;

　　按竞争定价法是指在竞争激烈的市场上，公司通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，最后根据自身实力，参考成本和供求关系来确定产品与服务的价格;

　　在创业公司中，因为产品是新推出市场，其新产品定价策略也与一般产品不同，其定价策略包括以下三种。

　　撇脂定价策略是一种高价格策略，即在新产品上市开始，价格定得较高，以便在短时间内获得最大利润。这种价格策略因与从牛奶中撇取油脂相似得名。该方法不仅在短期内可以取得较大利润，而且可以在竞争加剧时采取降价手段，以便限制其他竞争者的进入，这也符合消费者对待价格由高到低的心态。但是，该方法由于价格高于产品价值，当新产品还未建立 一定的信誉时，有可能无人问津，因此，此类定价的新产品最好对消费者有独特的吸引力。一般创业公司都具有高技术或独特性的产品与服务，一般最好采取高质高价的策略，而不是一进入市场就以低价策略抢占市场。

　　渗透策略是一种低价格策略，是以较低的价格吸引消费者，从而快速打开市场。这种价格策略就像倒入泥土的水一样，从缝隙里很快就渗透到底，因此得名。该价格策略由于定价较低，可以快速打开市场，从扩大销售量中增加利润，还可以为竞争对手设置进入障碍。但是，价格低利润薄，所以该种定价模式回收期长。渗透定价策略一般用于大批量生产、特点不突出、易模仿、技术简单的新产品。

　　满意定价策略是一种折中定价方法，它采取比撇脂定价低、比渗透定价高的适中定价策略。这样既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受。