怎么做市场细分和定位？

　　市场是潜在购买者对一种产品或劳务的整体需要。购买者成千上万，分布广泛，购买习惯和要求又千差万别。因此，任何企业或任何产品，都不可能满足所购买者互有差距的整体需要。所以，企业要想在市场竞争中求得生存和发展，都必须为自己的企业规定一定的市场范围和目标，即必须明确自己的服务对象及其需要。现代营销学将这种企业特定的服务对象称为“目标市场”。确定目标市场的前提是在市场调查的基础上把市场由大到小地进行细分，这是企业市场营销战略的重要内容和基本出发点。

　　市场细分是由美国市场营销学家温德尔-史密斯在1956年首先提出来的的一个新概念。它是现代企业营销观念的一大进步，是顺应新的市场态势应运而生的。所谓的市场细分，就是根据消费者的不同需求，把整个市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每一个消费者群可以说是一个细分市场，也称为“子市场”、或“亚市场”。每一个细分市场在消费特点上具有一定的相似性，有利于企业集中精力和财力开展营销活动。

　　1、市场细分的标准主要有如下几个方面：

　　(1)、人口统计因素。这是基于年龄、性别、爱好、民族、种族、受教育程度、婚姻状况、孩子的数目或其他需要供养者、收入水平等。

　　(2)、地理因素

　　(3)、心理因素。包括在态度、兴趣、观点基础上所做的划分。

　　(4)、与产品的使用相关的因素。根据产品到底是如何被使用来划分。数量就是一个这样的因素。啤酒的市场营销人员知道他们在吸引大量饮用者和适量饮用者时，应分别采用不同的战略和策略。

　　(5)、时间因素。电影院的工作人员知道在工作日的下午来看电影的人，同那些周末晚上来看电影的人是不一样的，他们必须对此采取不同的宣传和对策。

　　(6)、产品的应用或特殊使用目的。这也是一种关键而明显的细分标准。

　　(7)、市场营销人员往往同时选择几种尺度来进行市场细分，选择其中的一个或几个作为目标市场，在这个过程中，要根据企业的目标、产品、优势与劣势、竞争者战略等因素来进行。

　　市场细分的依据源于可靠的市场数据，很多创业者进行市场分析时缺乏数据来源，依赖于从网站上下载的免费市场报告，这一类的数据往往过时或缺乏权威性，需要加以认真甄别。重要的是与企业的产品与服务直接相关的市场数据，即企业的微观市场容量估算、未来增长的预测等，最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。

　　2、市场细分的原则和程序

　　企业进行市场细分，必须讲究细分的实用性和有效性。没有任何意义的市场细分会使企业得不偿失。有效的市场细分，应该遵循以下基本原则：

　　(1)、差异性

　　在该产品的整体市场中确实存在着购买消费上的差异性，是作为细分的依据。

　　(2)、可衡量性

　　是指细分的市场必须是可以识别的和可以衡量的，即细分出来的市场不仅有明显的范围，而且也能估计该市场的规模及其购买力大小。为此，市场细分的标准是明确的，可以识别和衡量。

　　(3)、可进入性

　　指企业对该市场能有效进入和为之服务的程度。即市场的细分和选择必须适应企业本身份额，否则就没有显示意义。

　　(4)、效益性

　　指细分市场的容量是否能保证企业获得足够的经济效益，如果容量太小，就得不偿失，没有单独开拓的实际价值。

　　市场细分作为一个过程，一般要经过下列程序来完成:

　　(1)、选择与确定营销目标。即将要进行细分的市场，与企业任务、目标相联系，选择一种产品或市场范围以供研究。

　　(2)、选择市场细分的标准。可以是一种标准，更多是两种以上标准的结合。

　　(3)、筛选。通过调查分析，确定各个细分市场的特点，剔除那些特点不突出的一般性消费因素，同时归拢合并一些特点类似的消费需求因素，重点分析目标消费者群的特点。

　　(4)、分析、估量各个细分市场的规模和性质。通过初步细分，各个细分市场的范围已经清楚;这时，就要仔细审查、估计细分市场的大小、竞争状况和变化趋势等。

　　(5)、为细分市场命名。形象化的方法来表示，要能代表目标消费者群的特点。

　　(6)、选择细分市场，设计市场营销组合策略。

　　3、目标市场选择

　　在市场细分的基础上，企业一定要在商业计划书中明确指出自己的目标市场。目标市场也叫做目标消费者群，就是企业一切活动所要满足的市场需求，是企业决定要进入的市场，即企业的服务对象。企业目标的落实，是企业制定市场营销战略的首要内容。

　　关于目标市场，一定要让风险投资者知道这些内容。

　　(1)、市场规模有足够大的发展空间和盈利空间，让风险投资商感到这种市场规模能够支持起他所追求的高成长性企业的基本条件。当然，目标市场越大，最终必然吸引大量的投资者进来，未来的竞争将会非常激烈，这不是市场的错，可以通过知识产权保护、提高市场准入门槛等方式加以解决。

　　(2)、市场有良好的发展前景。你所确定的目标市场在未来将会长盛不衰。一些创业者之所以满怀激情地走出实验室进入他们陌生的创业之路，源于他们对所开发技术的欣赏和对将来市场的憧憬。但是，市场前景绝不能建立在一相情愿的基础上，只有市场接受的产品或技术才会拥有真正的市场前景。