投资商眼中的商业计划书

　　1、商业计划书对于投资商的意义

　　对于投资人来说，一份商业计划书是一个信息载体：通过计划书中的信息，投资商可以评价一个企业是否真正有投资或者经营价值。他们以它为依据来考察创业者是否能够清晰地分析和把握创业所将面临的方方面面。一旦通过了这种考察，投资商就会对这家企业的未来持乐观态度，相信能够获得他们预期的回报。另外，透过商业计划书，还可以初步判断创业企业融资人的基本素质和办事风格。所以，商业计划书是风险投资商决定是否投资的重要依据之一。

　　从法律上来说，投资商希望企业能准备一份完整的商业计划书。因为，如果投资失败，风险投资者可以根据创业企业有意或无意提交的信息起诉融资者，尽可能地减少损失，并核算企业管理人的人格，投资商往往往是专业的投资者，非常熟悉有关法律法规，有能力阅读、分析商业计划书并对其进行职业性的严格审查，以鉴定其中是否含有欺骗或者使人误解的信息。

　　确切地说，创业者应该公司公司的全部秘密，揭露的秘密必须以书面形式送给投资者。如果投资项目失败。且创业企业隐瞒了有关公司的机密信息，或者机密信息失实，则对方有权要求退还投资，甚至对责任人提出法律诉讼。这时候，商业计划书会直到法律证据的作用。

　　2、投资商关注的重点

　　那些不能给投资商充分的信息，也不能使投资商激动起来的商业计划书，最终结果只能被扔进垃圾箱，以下是投资商关注的要点，也就是创业企业家编写计划书时应该把握的。简单地说，投资商在商业计划书里要看出三大要点及其证据。包括：你到底是谁?你要做什么，你的产品或服务到底有什么价值?怎么做，你是不是有执行能力和成功的把握?

　　(1)、关注产品

　　一般而言，实体产品的发展前景要比服务型产品更容易预测，因此在商业计划书中，应提供所有与产品与服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性竞争优势怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少?售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应该尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一样清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的癌会在世界上产生革命性的影响，同时也要使它们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙，多么令人鼓舞啊!”

　　(2)、敢于竞争

　　在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都有谁?他们的产品是如何 工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比 ，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争对手的销售额、毛利润、收入及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者具有 的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险，以及本企业所采取的对策。

　　(3)、了解市场

　　商业计划书要给投资者提供 五菱宏光对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业 及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销及公关活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业使用外面的销售代表还是使用内部职员 ?企业使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供体积类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

　　(4)、表明行动的方针

　　企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线?如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源 ?生产和设备的成本是铄和?企业是卖设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

　　(5)、展示管理队伍

　　把一个思想转化一个成功的创业企业，其关键因素就要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：|看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述 一下整个管理队伍及其职责 ，然后再分另介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

　　(6)、出色的计划摘要

　　商业计划书的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先将要看到的内容，它将从计划书中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的管理情况，公司的能力及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这样书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会给风险投资商有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

　　(7)、财务预测

　　财务预测是商业计划书中最后的部分之一，但是在早期 的创业企业中最容易被忽视的方面。包括企业合理估值(即计划用多少股份交换多少资金)，预期收益，以及日后融资中预计出现 的股权稀释等情况。必须 要有清晰的业务思路 、完整的财务预测，说清楚财务数字和企业业务发展之间的有机关系。

　　(8)、股权结构

　　投资者往往觉得人越多越安全，所以他们通常不愿意成为交易中唯一投资者，而是关注是否有其他投资人准备一起投资，将来可能要和哪些人一起共事。投资商尤其关注创业者个人投资了多少资金，如果投入过少的话会使人怀疑创业者自己对项目的信心和创业态度。

　　(9)、明确的退出方法

　　企业是否已经提前做好了安排，让投资者能在交易中顺利拿回自己的钱并获得回报 。